Você já parou para pensar porquê e quando o seu cliente compra o seu produto ou serviço? Essa parece uma pergunta óbvia, mas não é!
Entender o percurso que acontece até a compra, e depois até a recompra, é essencial para que você conheça melhor os seus clientes.
Existem diversas etapas que devem ser acompanhadas para otimizar a aquisição dos recursos da sua empresa. Esses processos, normalmente, apresentam uma estrutura cíclica, que é chamada de ciclo de compras.
Se os seus clientes compram e param de recomprar, significa que sua empresa ainda não entendeu o ciclo de compras deles e nem como reconquistá-los. Mas fique tranquilo, neste artigo você vai entender mais sobre isso!
O que é ciclo de compras?
Antes de falar sobre como reconquistar o cliente para que ele volte a comprar, é importante compreendermos o que é ciclo de compras e sua importância.
Também chamado de jornada do cliente ou ciclo de vendas, o ciclo de compra se trata de uma maneira de identificar os processos que cada cliente passa até efetivar uma compra em sua empresa.
Além disso, ele também trata da periodicidade de compras que o seu cliente faz com sua empresa. A partir disso, é possível observar os pontos de contato que uma pessoa tem com uma marca, e quais podem fazer a diferença para a efetivação da compra.
Normalmente, os ciclos de compras alteram de acordo com cada empresa. Porém, no geral, alguns princípios ajudam a entender e seguir esse método de avaliação.
Fases do ciclo de compras
- Planejamento de compras: identificação das necessidades. Como e onde encontrar os produtos ou serviços que vão preencher determinada lacuna;
- Definição de requisitos: quando o cliente analisa os motivos da compra. Isso resulta no documento enviado ao fornecedor para descrever os produtos necessários;
- Fornecimento ou licitação: quando os fornecedores em potencial fazem uma cotação, apresentam prazos, garantias, etc;
- Avaliação e seleção do fornecedor: as empresas normalmente avaliam os fornecedores para escolher aquele que apresentam as melhores propostas;
- Contrato: quando a compra é de fato efetuada;
- Gestão dos contratos: fase de garantir que o prometido foi realizado sem falhas. Isso pode ser feito no decorrer da execução do trabalho e ajuda a reter o cliente.
Como citado anteriormente, o ciclo de compras muda de acordo com cada segmento e empresa, mas esse pode ser um bom direcionamento para começar uma análise.
Qual a importância de acompanhar o ciclo de compras?
Acompanhar o ciclo de compras vai dar o direcionamento certo para a criação de estratégias de retenção e também de reconquista.
Além disso, ao entender o ciclo de compras do seu cliente, é possível avaliar uma série de outros fatores no financeiro da sua empresa, como:
- Ciclo de Conversão de Caixa;
- Gestão dos recursos;
- Pagamentos e prazos;
- Otimizações possíveis e muito mais.
Como otimizar o ciclo de compras para reconquistar os clientes?
Se você chegou até essa parte deste conteúdo, é porque deseja fazer o seu cliente voltar ao ciclo de compras e fidelizá-lo à sua empresa. Com estratégias inteligentes, isso é possível!
Aquele cliente que já comprou ou utilizou os seus serviços tem potencial para voltar a realizar essas ações. Para isso, é preciso investir em uma aproximação que trabalhe a comunicação, periodicidade e abordagem certas.
Isso consiste em entender o ciclo de compras desse cliente, mas também os motivos que o fizeram deixar de comprar.
Outro ponto essencial é que a empresa invista na estratégia da régua de relacionamento, que engloba toda a jornada do cliente.
Com o objetivo de reconquistar clientes e fazer com que eles voltem ao ciclo de compras, é importante oferecer a eles benefícios ainda mais atrativos que os anteriores. Além disso, usar a tecnologia para reafirmar a parceria também pode ser uma boa alternativa.
O fato é que a cada década o ciclo de compras das empresas vai se renovando, isso porque surgem concorrências a todo momento.
A partir disso, empresas B2B, principalmente, tendem a ter uma jornada de compra maior e com mais concorrência. Se esse é o caso dos seus clientes, vale a pena avaliar e criar uma estratégia personalizada para que eles voltem a fazer negócios com você.
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